Estrategias de marketing por internet ventajas y desventajas

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Cuando nos referimos a marketing por internet o también dicho de otras maneras e-marketing o marketing online, ya que en la actualidad las empresas y organizaciones manejan esta importante herramienta para tener presencia, relevancia y un mejor contacto con sus clientes a través de los medios digitales.

El Internet, nacido como espacio de intercambio de información entre científicos europeos, ha adquirido un auge estratosférico en los últimos años pasando del comercio electrónico (e-commerce) de IBM a los negocios electrónicos utilizados inicialmente por empresas de Estados Unidos de Norte América como Dell, Yahoo y EBay, así como a espacio de comunión entre miles de personas alrededor del mundo. Internet ha venido a crear nuevas formas de comunicación e intercambio cultural y de ideas sin olvidar por supuesto la forma de realizar compras o hacer negocios.

Y vale destacar que en México  tan solo 5.8% de estas micro y pequeñas empresas utilizan el Internet como herramienta de trabajo, nos marca además, un enorme implementación de nuevas estrategias de mercadotecnia basadas en la red de redes, el Internet.

Es difícil que una sola estrategia lleve al éxito a un Negocio en Internet. Normalmente hay que definir e implementar una estrategia de Marketing Online a varios niveles o incluso elegir la estrategia más adecuada para cada producto o servicio.

Entendamos los “canales de marketing online” como las tácticas de las que puedes disponer para elaborar tu estrategia en internet, tu mezcla de marketing online.

Existen múltiples canales Online, tales como: confección de una página web orientada a las ventas, marketing por email, optimización para buscadores (SEO), publicidad en buscadores (PPC-SEM), registro y publicidad en directorios, banners, Blogs, Redes Sociales, marketing viral, RSS ….

Generalmente los canales del Marketing Online se clasifican así:

SEM: Search Engine Marketing

SEO: Search Engine Optimization

Rich Media

Email Marketing

Afiliados

Directorios

SMM: Social Media Marketing

SMO: Social Media Optimization

Medios Offline

ImagenSEO (Search Engine Optimization)

La optimización de nuestra web de cara a los buscadores como Google, Yahoo o Bing, va a conseguir que los usuarios que estén realizando búsquedas relacionadas con las palabras clave de tu negocio puedan encontrarte antes que a la competencia.

SMM (Social Media Marketing)

Es el proceso de llevar tráfico a un sitio web con la ayuda de los medios sociales. Es la estrategia de la mezcla de medios sociales ideal para cada marca. Aquí encontramos a las Redes Sociales, los Blogs, Microblogging, Video Marketing, Podcast, entre otros.

Blogs. No solo vas a conseguir tráfico de calidad creando tu propio blog, sino participando en la conversación en otros blogs que traten temáticas relacionadas con tu mercado.

Vídeos. En estos momentos la importancia del vídeo es tal, que YouTube es la 3ª web más visitada del mundo después de Google y Facebook, por lo que no puedes desperdiciar este canal para la generación de tráfico hacia tu web.

Redes Sociales. Debes estar presente para aprovechar los flujos de tráfico que te pueden proporcionar, además de generar la “conexión” adecuada con tu mercado.

SMO (Social Media Optimization)

La optimización de nuestras redes sociales en busca de incrementar posicionamiento en las mismas, mediante la conexión, perfiles, contenido, aplicaciones, RSS, participación en grupos, foros o blogs, etc.

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SEM (Serarch Engine Marketing)

Además de situarnos en buenas posiciones en los resultados de búsqueda de ciertas palabras clave, también puedes realizar campañas de pago por clic (PPC) que te sitúen en los resultados patrocinados del buscador.

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Rich Media

También puedes promocionarte en internet a través de la contratación de espacios publicitarios en páginas, revistas o directorios electrónicos, a través de banner, pop up, etc. Cuida que tengan un tráfico considerable y que tu mercado acuda realmente a estos sitios. Generalmente es otro estilo de PPC.

Email Marketing

Una vez que comiences a crear tu lista de suscriptores, tendrás el poder en tu mano de generar oleadas de tráfico hacia tu web, creando campañas de preventa,  fidelización y promoción. Recuerda que el Email Marketing debe estar basado en el “marketing de permiso” para no ser considerado SPAM y para obtener resultados reales de estas campañas.

Afiliados

 Otra manera de conseguir tráfico es contar con otras personas que estén dispuestas a promocionar tus productos o servicios en su propias webs o listas de contactos. El mundo en internet es muy amplio como para hacer todo el trabajo tú solo, busca aliados y forma un grupo de ventas online.

Directorios

Conectar tu web en diversos directorios en internet es importante también para atraer tráfico a tu web. Dependiendo el sector de negocio puedes hacer  una búsqueda de directorios especializados y tener presencia en los que tengan mayor tráfico.

Medios Offline

Los medios offline son ideales también para tu posicionamiento web, incluye tus medios sociales y página web en tu material promocional, papelería institucional y en toda la publicidad impresa que realices. Dales un lugar especial e importante en ella.

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Ventajas y desventajas

Imagen Sobretodo cada uno de nosotros debe de evaluar si el marketing electrónico es realmente a lo que uno se quiere dedicar, ya que es ahí donde las desventajas se convierten en retos a superar.

Ventajas para los Comerciantes:

  • Mayores oportunidades de Ventas al tener un mercado más amplio.
  • Los costos de las transacciones disminuirán al utilizar medios electrónicos.
  • Su negocio estará “abierto” 24 horas al día los 365 días del año.
  • La atención al cliente puede ser más efectiva si se la encamina bien.
  • Tienes tu propio horario de trabajo, que incluso puedes modificar y aplicar como quieras.
  • Trabajas desde la comodidad de tu hogar.
  • Tienes la libertad de mudarte a cualquier parte de tu país o del mundo, llevándote tu negocio contigo.
  • Como no tienes un sueldo fijo, puedes el siguiente mes ganar más que el anterior.
  • No tienes que trabajar horas extras para ganar más, solo tener creatividad, usar mejores estrategias, saber utilizar las herramientas que dispones o usar mejores etc.
  • Puedes vender productos las 24 horas del día.
  • Tu negocio es Internacional.
  • Puedes ganar en un día, los que otros ganan en un mes e incluso en un año.
  • Tu “oficina virtual” requiere menor inversión que la que requiere un negocio tradicional.
  • Te llegan pagos que no esperabas
  • Conoces continuamente gran cantidad de personas emprendedoras.
  • Se te es más fácil realizar alianzas estratégicas
  • No importa la edad, clase social, colores, géneros o cualquier otra característica, igual puedes hacer negocios por Internet.

Desventajas para los Comerciantes:

  • La actualización constante de sus sistemas ya que estos cambian casi que a diario.
  • Problemas de seguridad y vulnerabilidad de sus sistemas.
  • Al expandirse en el mercado se debe de pensar en distintos idiomas, mercados, costumbres, etc.
  • Aún existen vacíos legales y tributarios en el Mercadeo por Internet.
  • Coexistir con la tecnología.
  • Encontrar personal idóneo para la administración de su negocio.
  • Encontrar personal técnico preparado.
  • Adaptación continúa a las nuevas tecnologías.
  • Controlar la publicidad negativa del consumidor en la Red.
  • Disponer de un sistema informático que soporte la carga del paso de los visitantes.
  • Inconvenientes para solucionar la seguridad y estabilidad del sistema.
  • Adaptar los sistemas de gestión actuales a los empleados por los nuevos.
  • La desconfianza del consumidor.
  • Limitación de idiomas, culturas, tendencias comerciales, divisas, políticas y economía.
  • Evitar problemas con vacíos legales.
  • Control constante en los procesos seguros de pago.

Ventaja para los Compradores:

  • Gran Variedad en productos y precios.
  • Capacidad de compra 24 horas los 365 días del año.
  • Muchas opciones para satisfacer sus necesidades.
  • Compra inmediata en lo que se refiere a productos digitales.
  • Puede tener información de sus vendedores a través de foros, blogs y comentarios en la web.

Desventaja para los Compradores:

  • Temor por la seguridad de las transacciones y privacidad de los datos.
  • No conocer físicamente a los vendedores.
  • No tener la oportunidad de tocar, palpar o probarse los productos a comprar (productos físicos).
  • Desconfianza por no tener un soporte físico de las transacciones realizadas.
  • Temor por las garantías recibidas.

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fuentes:

http://www.smartupmarketing.com/

http://vyddelmarketingenlinea.blogspot.mx/2012/09/ventajas-y-desventajas-de-la.html

Condiciones bajo las cuales un fabricante podría querer una distribución exclusiva, selectiva e intensiva

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Estrategia de distribución Intensiva:

El fabricante busca el mayor número de puntos de venta posibles, y el mayor número de centros de almacenamiento posibles para así asegurar su presencia en un amplio territorio de venta, y por ende una cifra de ventas elevada. Dicha estrategia es apropiada para productos de compra habitual.

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  1. Malboro: Malboro intenta que su tabaco esté disponible en la mayor
    cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata
    de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra
    cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el
    producto hasta la última tienda del último pueblo.
  2. Nívea: Aquí encontramos al a maraca NIVEA, pues sus productos (desodorantes, cremas hidratantes) son de primera necesidad en la higiene diaria de cualquier individuo. 
    Son productos que encontramos en cualquier establecimiento, ya sean desde los hipermercados a los pequeños economatos de barrio e incluso en establecimientos 24 horas.

    Su canal de distribución es largo, pues sigue el patrón de Fabricante-mayoristas-detallistas-consumidores.

    Además utiliza una estrategia combinada de Push y Pull. Consideramos que utiliza una estrategia Push, pues Nivea ejerce cierta presión sobre sus mayoristas y detallistas ya que ofrece incentivos sobre volumen de compras y son productos que requieren una alta rotación de existencias. 

    Por otro lado, consideramos que sigue una estrategia Pull, pues mediante sus mecanismos de marketing, crea a los clientes la necesidad de tener sus productos, y son ellos quienes demandan en primer lugar los productos.

Estrategia de distribución Selectiva:

En esta estrategia, el fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al número de intermediarios disponible, siendo especialmente útil en productos de compra reflexiva donde el consumidor realiza comparaciones de precios y características de los productos. 

Es el propio fabricante el que acepta limitar voluntariamente la disponibilidad del producto con el objeto de reducir costes de distribución y obtener una mejor cooperación de sus distribuidores.

  1. Hunter: Esta marca de botas no la podemos encontrar en todos los establecimientos, reduciéndose sus puntos de venta a El Corte Inglés, y zapaterías muy concretas en la que dispongan de marcas selectas de calzado, ya que su precio oscila los 100 euros.

    Podemos decir que su canal de distribución es corto y que lleva una estrategia Pull, pues es el consumidor final el que activa la demanda del producto.

  2. Channel No 5: este perfume sólo se vende en algunas droguerías de cada zona respecto de la totalidad que puede existir en cada zona.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a este perfume será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.
La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.  


Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas.  
En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.

El canal de distribución que posee el perfume es corto puesto que hay pocos intermediarios entre el producto y el consumidor, siendo aquellas perfumerías donde comercializan este perfume selecto.

Además, lleva a cabo una estrategia de arrastre pull ya que el fabricante incide directamente sobre el consumidor final, de modo especial, a través de la publicidad, para conseguir que éste muestre una clara preferencia por su marca. Los consumidores arrastran al distribuidor demandándole la marca preferida.

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Estrategia de distribución Exclusiva

En esta estrategia sólo un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto, siendo útil este sistema cuando es el propio distribuidor el que quiere diferenciar su producto mediante una política de alta calidad y/o de prestigio del producto o servicio.

  1. Ferrari: La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.  

Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa. 

Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad. 

Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas. 

Este producto lleva a cabo una estrategia Pull (tirar), ya que no es el fabricante el  que intenta presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que es el consumidor el que pedirá el producto. Sin embargo, Ferrari establece unos requisitos determinados para poder adquirir un automóvil de esta marca.

El canal de distribución es directo, ya que el fabricante está en contacto directo con los compradores y hay una relación estrecha y personalizada.

Ferrari lleva a cabo una estrategia de diferenciación de Porter, que se puede identificar de forma clara debido  a la especialización que realiza que hace que sea única y valorada gratamente por el mercado, lo cual supone un elevado precio en sus productos ya que presenta una ventaja competitiva en lo que se refiere a la marca. 

  1. Jimmy Choo: Son zapatos y bolsos considerados de lujo, pues sus precios suelen ser bastantes altos y no accesibles a todo el mundo.

    Siguen un canal de distribución corto, y sus puntos de venta se reducen a sus tiendas propias donde prima la exclusividad.

    Además su estrategia claramente es Pull, pues son zapatos que en gran medida están hechos a medida de sus consumidores, y es de nuevo el consumidor quien activa la demanda.

    Hay que recalcar la gran estrategia de publicidad que ha llevado esta marca, siempre de manera indirecta en la serie de televisión “Sex and the City”, cuyos productos aparecen constantemente enmarcados en un ámbito de lujo y exclusividad, que hacen que despierten o incentiven la compra de estos artículos por el gran público

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Estrategias para que tus distribuidores vendan más

Estrategia de Push “presión o empuje”

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta  adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catálogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender más en un determinado periodo de tiempo.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”

Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catálogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

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Referencias:

Philip Kotler Direccion de marketing 14 va. ed. 

¿Qué es el sistema horizontal de marketing y como beneficia a las compañías?

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Sistema horizontal de Marketing

En el que dos o más empresas no relacionadas entre sí conjuntan recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente. Muchas cadenas de supermercados tienen convenios con bancos locales para ofrecer “Banca en la tienda” las dos empresas carecen del capital, los conocimientos, la producción o los recursos de marketing necesarios para aventurarse solas, o les preocupa demasiado el riesgo. Las empresas podrían colaborar en forma temporal o permanente o crear una empresa conjunta. Adler llama a esto marketing simbólico.

Ejemplo

Sara Lee intimates y Wal-Mart han tenido un convenio muy fructífero durante 10 años, el cual ha hecho que sus ventas conjuntas pasen de ser una cuenta de $134 millones de dólares a ser una sociedad de $1,000 millones. Ambas empresas tienen equipos de ejecutivos de mercadeo, operaciones, sistemas de información gerencial y marketing dedicados exclusivamente a este convenio. Los ejecutivos se reúnen con regularidad para resolver problemas y planear metas conjuntas en cuanto a participación de mercado. Esto requiere compartir información de marketing, niveles de inventarios, historial de ventas cambios de precios y otra información “confidencial”

Referencias:

Philip Kotler Direccion de marketing 14 va. ed. 

http://www.aulafacil.com Lección 9° Estrategias de cobertura del mercado

Conflictos del canal

 

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Tipos de conflictos y competencia

Supongamos que un fabricante crea un canal vertical formado por mayoristas y minoristas, esperando que haya cooperación dentro del canal y mayores beneficios para cada uno de los miembros. Sin embargo, es probable que surjan conflictos en cualquier tipo de sistema de canal, sea vertical, horizontal o multicanal.

Los conflictos de canal horizontal se producen entre los miembros del canal que se encuentran en un mismo nivel. Algunos franquiciados de Pizza Inn se quejaron de que otros ofrecían ingredientes de baja calidad, proporcionaban un servicio deficiente y perjudicaban la imagen global de la marca.

Los conflictos de canal vertical se producen entre los diferentes niveles del canal. Cuando Estée Lauder creó un sitio Web para vender sus marcas Clinique y Bobbi Brown, los grandes almacenes Dayton Hudson redujeron su espacio de exhibición para dichos productos.

Una mayor concentración en la distribución minorista (los 10 minoristas más grandes de Estados Unidos son responsables de más del 80% de los negocios del fabricante promedio) ha provocado un incremento en la influencia y en la capacidad de presión de los minoristas en materia de precios.

Wal-Mart, por ejemplo, es el principal comprador de muchos fabricantes, incluyendo a Disney, Procter & Gamble y Revlon, y puede exigir una reducción de precios o descuentos por volumen a éstos y a otros proveedores.

Los conflictos multicanal se presentan cuando un fabricante ha establecido dos o más canales que venden a un mismo mercado.

Estos conflictos suelen ser especialmente intensos cuando los miembros de un canal obtienen un precio más bajo (por mayor volumen de compra) o trabajan con un margen inferior.

Cuando Goodyear empezó a vender su popular marca de neumáticos en Sears, Wal-Mart y Discount Tire enfureció a sus distribuidores independientes, aunque al final logró tranquilizarlos ofreciéndoles modelos exclusivos que no se vendían en otros puntos de venta minoristas.

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Referencias:

Philip Kotler Direccion de marketing 14 va. ed. 

Cuestiones que influyen en la estrategia de canales

 

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Actualmente las empresas y organizaciones, ante la gran adversidad en al que todos estamos inmersos, de la búsqueda inmediata de cómo hacer rendir y buscar alternativas los recursos limitados de los hidrocarburos, buscan tener la mejores alternativas para poder hacer llegar a las personas, sus productos debido a que cada canal tiene ventajas como desventajas,  una de ellas es la muy clara complejidad que representa para los equipos que conforman la fuerza de ventas de las mencionadas arriba, ya que con la aplicación de las nuevas tecnologías como internet el costo es reducido, pero aun así puede no llegar a ser muy eficaz si se llega a tratar de  bienes complejos.

Aun así la utilización de distribuidores se ha tornado en que las empresas han visto cómo se han perdido el contacto directo que llegaron a tener con sus clientes

Dependiendo de los siguientes

Las características del producto:

  • Si es perecedero o no.
  • Volumen del producto.
  • Necesidad de mantenimiento o servicio para su buena conservación.
  • Coste unitario del producto.
  • Si es un producto industrial o de consumo.

Mercado al que se destina el producto:

  • Número de clientes potenciales (cuantos menos clientes es más fácil la venta directa).
  • Distribución geográfica.
  • Volumen promedio de cada pedido.
  • Hábitos de compra de los clientes.

Las costumbres comerciales:

  • Funciones de los intermediarios.
  • Costumbres contractuales habituales sobre política de precios.
  • Condiciones de venta.
  • Formas de pago.
  • Derechos del intermediario.
  • Asistencia técnica que prestan.

La propia empresa:

  • La importancia de la empresa (delegaciones con las que cuentan, organización,…)
  • Su situación económico financiera.
  • Línea o líneas de productos que fabrica.
  • Experiencia anterior de la empresa.
  • Política de distribución que quiere seguir para adaptarse a todos los elementos del marketing mix.
  • En general, los planes de marketing de la empresa.

La competencia:

  • Actuación de los competidores.
  • Ventajas e inconvenientes de dicha actuación.

Factores incontrolables:

  • Factores económicos del país.
  • La legislación mercantil que puede condicionar o limitar las decisiones.
  • Factores culturales.
  • Factores demográficos (que pueden influir en la discriminación geográfica de la distribución

Referencias:

Gabriel Olamendi www.estoesmarketing.com

Analisis de mi autoria