Comportamiento de los consumidores según la elasticidad precio de la demanda

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En este tema, estudiamos los cambios en la conducta del consumidor, esto es, por qué en un momento inicial éste había decidido comprar una cesta de bienes y en otro momento posterior  compra otra diferente

 

  • Los economistas siempre explican los cambios en la conducta de los agentes económicos como una  respuesta lógica a las variaciones del coste de oportunidad de las cosas

 

  • En resumen, decen que si se desea más de algo será porque su coste de oportunidad o precio ha bajado  (y viceversa)

 

Esta relación entre la cantidad que se compra de un bien y el precio de dicho bien, lo expresaremos analítica y gráficamente mediante la curva de demanda del consumidor

 

  • Anteriormente, se presentarán los conceptos complementarios de curva precio-consumo, curva  consumo-renta, curva de Engel, efecto renta y efecto sustitución

 

  • Extenderemos este concepto al mercado

 

También veremos diferentes medidas de la sensibilidad de la cantidad comprada de un bien ante diferentes cambios en precios o rentas, que se llamarán elasticidades

 

Estableceremos, por último, una medida del bienestar del consumidor que se conoce como excedente del consumidor

Demanda del Consumidor: Cambios en la Renta.

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Antes de abordar cómo el precio de un bien afecta a la cantidad demanda del mismo, necesitamos saber cómo ésta depende de la renta del consumidor

 

  • La relación entre la renta y la cantidad consumida se observa a través de curva consumo renta (CCR) cuando la RP se desplaza paralelamente
  • Como hemos indicado en la introducción del tema, siempre supondremos que las preferencias del consumidor no son la causa de los cambios en su comportamiento; y por eso, diremos que las preferencias de los consumidores están dadas y no se modifican en el tiempo
    • Dadas la preferencias, y si los precios de los bienes no varían, la única cosa que podría modificar la conducta del consumidor es un cambio en su renta
    • Como se modifica sólo una de las variables explicativas del consumo, es necesario que señalemos tal circunstancia usando la cláusula latina ceteris paribus
    • Se puede construir la Curva de Engel para cada bien consumido relacionando la renta con la cantidad consumida de dicho bien
    • La teoría señala que, en función de la pendiente de dicha curva:
    • Si la demanda de X está directamente relacionada con la variación de la renta (pendiente positiva)  bienes normales
    • Si la demanda de X está inversamente relacionada con la variación de la renta (pendiente negativa)  bienes inferiores

 

Demanda del Consumidor: Cambio en Precios

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Si el precio del bien X cambia ceteris paribus, esto tendrá consecuencias sobre las cantidades tanto de X como de Y que compra el consumidor

  • Supongamos dos bienes, X e Y, normales. Centrémonos en el efecto que un cambio en el precio de X ceteris paribus causa en el consumo del bien X. ¿Cómo afectará el precio de un bien a lo que de él compran los consumidores?
  • Pues bien, la teoría nos dice que debemos esperar que la relación entre causa y efecto sea inversa
  • Esto es, que si el precio de X sube (baja) entonces debemos esperar que con el consumo del bien X pase lo contrario o lo inverso, esto es, que baje (suba)
  • Y esto es así por dos razones:

A) Efecto Sustitución: Porque un precio mayor (menor) es un coste de oportunidad mayor (menor)

Explicación: Si compramos (es sólo un ejemplo) lo mismo de un bien X cuando sube su precio, sin embargo, la cantidad del bien Y (sustitutivo a X) a la que se renuncia es mayor. Por ejemplo, si la factura de la electricidad se dispara y no modificamos nuestro consumo eléctrico, entonces dejaremos de comprar más gas que antes; y como el gas y la electricidad pueden calentarnos en invierno, estamos ahora renunciando a mucho más calor “gas” al comprar calor “eléctrico” que antes de la subida del precio. O sea, que si comprásemos más gas barato y menos electricidad cara, obtendríamos más calor por el mismo dinero. De ahí que el consumidor siempre quiera comprar más de lo que se abarata y menos de lo que se encarece. O dicho de otro modo, lo barato sustituye a lo caro

B) Efecto Renta: Porque todo cambio en precios altera en verdad la renta real del consumidor

Explicación: Esto implícitamente podemos equipararlo a una variación de renta. Así, si el precio de X sube somos más pobres aunque el dinero para gastar sea el mismo. Sucede que es como si tuviésemos menos renta, y, por consiguiente, si el bien X es normal, al tener menos “renta”, por haber subido su precio, consumiremos menos de ese bien. Circunstancia que refuerza al efecto sustitución anterior

Efecto Sustitución y Renta – Análisis Gráfico

 

  • El efecto sustitución siempre es negativo, es decir, ante un aumento del precio se produce una reducción de la cantidad demandada porque dicho bien se sustituye por otros.
  • Mientras que el efecto renta puede ser positivo o negativo en función del tipo de bien considerado (inferior o normal) porque el cambio relativo de nuestra renta determina patrones de consumo diferentes en función de la naturaleza del bien.
  • La suma de ambos determina la clase de bien en relación al precio diferenciando entre bienes que cumplen la Ley de la demanda o bienes Giffen.

Elasticidad Cruzada de la Demanda

 

Finalmente, las variaciones en los precios de los bienes relacionados con un determinado bien influyen también en la cantidad demandada de dicho bien

  • Se define de esta forma la elasticidad precio cruzada entre dos bienes X e Y como el cambio porcentual en la cantidad demandada del bien X ante un cambio porcentual (del 1%) en el precio del bien Y

Dos bienes X e Y son complementarios si su consumo está positivamente correlacionado, esto es, siempre que aumenta el consumo de uno de ellos aumenta necesariamente el consumo del otro, esto es, si X entonces Y.

  • Como un ↓ Px causaría un X, si Y es complementario, habrá un efecto cruzado, Y, como consecuencia de la variación en el precio de X . Por tanto, si X e Y son complementarios, Y/Px <0

Los sustitutivos son bienes que hacen la misma función; de tal manera que es de esperar que el aumento en el consumo de uno de ellos significa ir satisfaciendo esa necesidad con ese bien y, por tanto, que va desplazando al otro bien que ya nos se usa para ese cometido. Se presupone que X da lugar a un ↓Y .

  • Por eso, si, por ejemplo, se diese un aumento en el consumo de X provocado por una disminución de su precio, ↓Px , aparecería entonces una relación causal directa entre Px y el consumo de Y; es decir, cuando X e Y son sustitutivos: Y/Px >0

 

Excedente del Consumidor

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Es la ganancia neta de bienestar del conjunto de consumidores debida a la compra de un bien en concreto, por ejemplo, el bien X

  • Hemos de entenderla en verdad como una suma de dinero que le regala el mercado al consumidor al hacer tal compra

Para encontrar esa suma, hemos de restar, a la cantidad máxima que estaría dispuesto a pagar el consumidor por lo que compra, la suma de dinero efectivamente pagada

 

Discriminacion de precios

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La discriminación de precios ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio a dos o más precios que no reflejan una diferencia de costos proporcional. En la discriminación de precios de primer grado, el vendedor cobra un precio específico a cada cliente, dependiendo de la intensidad de su demanda. En la discriminación de precios de segundo grado, el vendedor cobra menos a los compradores de grandes volúmenes.

Sin embargo, en el caso de algunos servicios, como la telefonía móvil, los precios escalonados se aplican de modo que los consumidores que mayor uso hacen paguen un mayor precio. Con el iPhone, el 3% de los usuarios eran responsables de más del 40% del tránsito en la red de AT&T, lo que provocó costosas mejoras a la red.

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En la discriminación de precios de tercer grado, el vendedor cobra distintas cantidades a diferentes clases de compradores, como en los casos siguientes:

  • Fijación de precios por segmento de consumidor. Los diferentes grupos de consumidores pagan distintos precios por el mismo producto o servicio. Por ejemplo, los museos acostumbran cobrar una cuota de admisión más baja a los estudiantes y personas de la tercera edad.

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  • Fijación de precios por versión del producto. Las distintas versiones del producto tienen un precio diferente, pero sin que éste sea proporcional a sus costos. Evian fija un precio de 2 dólares a su botella de agua mineral de 1.5 litros, mientras que la presentación de 50 mililitros de la misma agua en un atomizador se vende a 6 dólares.

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  • Fijación de precios por imagen. Algunas empresas fijan dos niveles de precio para el mismo producto tomando en consideración las distinciones de imagen. Un fabricante de perfume podría envasar su producto, darle un nombre, promover una imagen y fijar el precio en 10 dólares por 100 mililitros. La misma cantidad de perfume, envasada en una botella distinta y con un nombre y una imagen diferentes, puede venderse en 30 dólares.
  • Fijación de precios por canal. Coca-Cola tiene diferentes precios de acuerdo con el lugar de venta: un restaurante fino, uno de comida rápida, o una máquina expendedora.
  • Fijación de precios por ubicación. El mismo producto tiene diferentes precios en ubicaciones distintas, aunque el costo de ofrecerlo en cada una de ellas sea el mismo. Un teatro asigna distintos precios a sus localidades, de acuerdo con las preferencias del público por las diferentes ubicaciones.

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  • Fijación de precios por tiempo. Los precios varían de acuerdo con la estación, el día o la hora. Las empresas de servicios públicos varían las tarifas de energía eléctrica según el horario y el día de la semana. Los restaurantes cobran menos a los clientes “madrugadores” y algunos hoteles son más baratos durante los fines de semana.

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Muy pocos consumidores son conscientes de hasta qué punto están sujetos a la discriminación de precios. Por ejemplo, es bastante común que los minoristas por catálogo, como Victoria’s Secret, vendan bienes idénticos a precios diferentes. Los clientes que viven en un código postal de mayor poder adquisitivo tal vez sólo tengan acceso a los precios más altos. Staples, una súper tienda de artículos para oficina, también envía catálogos de suministros para oficina con diferentes precios.

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Aunque algunas formas de discriminación de precios (en las que los vendedores ofrecen diferentes precios a distintas personas dentro del mismo grupo comercial) son ilegales, la discriminación de precios es legal si el vendedor puede probar que sus costos son diferentes cuando comercializa distintos volúmenes o calidades del mismo producto a diferentes minoristas. Por otro lado, los precios depredadores —esto es,  vender por debajo del costo con la intención de destruir a la competencia—, son ilegales.

Para que la discriminación de precios funcione deben existir determinadas condiciones. En primer lugar, el mercado debe ser segmentable y los segmentos deben mostrar diferentes intensidades de demanda.

En segundo, los miembros del segmento de menor precio deben ser incapaces de revender el producto al segmento de mayor precio.

En tercero, los competidores deben ser incapaces de vender a un precio menor en el del segmento de mayor precio. En cuarto, el costo de segmentación y de vigilancia del mercado no debe exceder el ingreso adicional derivado de la discriminación de precios. En quinto, la práctica no debe fomentar el resentimiento o la mala voluntad entre los clientes. En sexto y último, la forma particular de discriminación de precios que se utilice no debe ser ilegal.

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Estrategias de marketing por internet ventajas y desventajas

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Cuando nos referimos a marketing por internet o también dicho de otras maneras e-marketing o marketing online, ya que en la actualidad las empresas y organizaciones manejan esta importante herramienta para tener presencia, relevancia y un mejor contacto con sus clientes a través de los medios digitales.

El Internet, nacido como espacio de intercambio de información entre científicos europeos, ha adquirido un auge estratosférico en los últimos años pasando del comercio electrónico (e-commerce) de IBM a los negocios electrónicos utilizados inicialmente por empresas de Estados Unidos de Norte América como Dell, Yahoo y EBay, así como a espacio de comunión entre miles de personas alrededor del mundo. Internet ha venido a crear nuevas formas de comunicación e intercambio cultural y de ideas sin olvidar por supuesto la forma de realizar compras o hacer negocios.

Y vale destacar que en México  tan solo 5.8% de estas micro y pequeñas empresas utilizan el Internet como herramienta de trabajo, nos marca además, un enorme implementación de nuevas estrategias de mercadotecnia basadas en la red de redes, el Internet.

Es difícil que una sola estrategia lleve al éxito a un Negocio en Internet. Normalmente hay que definir e implementar una estrategia de Marketing Online a varios niveles o incluso elegir la estrategia más adecuada para cada producto o servicio.

Entendamos los “canales de marketing online” como las tácticas de las que puedes disponer para elaborar tu estrategia en internet, tu mezcla de marketing online.

Existen múltiples canales Online, tales como: confección de una página web orientada a las ventas, marketing por email, optimización para buscadores (SEO), publicidad en buscadores (PPC-SEM), registro y publicidad en directorios, banners, Blogs, Redes Sociales, marketing viral, RSS ….

Generalmente los canales del Marketing Online se clasifican así:

SEM: Search Engine Marketing

SEO: Search Engine Optimization

Rich Media

Email Marketing

Afiliados

Directorios

SMM: Social Media Marketing

SMO: Social Media Optimization

Medios Offline

ImagenSEO (Search Engine Optimization)

La optimización de nuestra web de cara a los buscadores como Google, Yahoo o Bing, va a conseguir que los usuarios que estén realizando búsquedas relacionadas con las palabras clave de tu negocio puedan encontrarte antes que a la competencia.

SMM (Social Media Marketing)

Es el proceso de llevar tráfico a un sitio web con la ayuda de los medios sociales. Es la estrategia de la mezcla de medios sociales ideal para cada marca. Aquí encontramos a las Redes Sociales, los Blogs, Microblogging, Video Marketing, Podcast, entre otros.

Blogs. No solo vas a conseguir tráfico de calidad creando tu propio blog, sino participando en la conversación en otros blogs que traten temáticas relacionadas con tu mercado.

Vídeos. En estos momentos la importancia del vídeo es tal, que YouTube es la 3ª web más visitada del mundo después de Google y Facebook, por lo que no puedes desperdiciar este canal para la generación de tráfico hacia tu web.

Redes Sociales. Debes estar presente para aprovechar los flujos de tráfico que te pueden proporcionar, además de generar la “conexión” adecuada con tu mercado.

SMO (Social Media Optimization)

La optimización de nuestras redes sociales en busca de incrementar posicionamiento en las mismas, mediante la conexión, perfiles, contenido, aplicaciones, RSS, participación en grupos, foros o blogs, etc.

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SEM (Serarch Engine Marketing)

Además de situarnos en buenas posiciones en los resultados de búsqueda de ciertas palabras clave, también puedes realizar campañas de pago por clic (PPC) que te sitúen en los resultados patrocinados del buscador.

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Rich Media

También puedes promocionarte en internet a través de la contratación de espacios publicitarios en páginas, revistas o directorios electrónicos, a través de banner, pop up, etc. Cuida que tengan un tráfico considerable y que tu mercado acuda realmente a estos sitios. Generalmente es otro estilo de PPC.

Email Marketing

Una vez que comiences a crear tu lista de suscriptores, tendrás el poder en tu mano de generar oleadas de tráfico hacia tu web, creando campañas de preventa,  fidelización y promoción. Recuerda que el Email Marketing debe estar basado en el “marketing de permiso” para no ser considerado SPAM y para obtener resultados reales de estas campañas.

Afiliados

 Otra manera de conseguir tráfico es contar con otras personas que estén dispuestas a promocionar tus productos o servicios en su propias webs o listas de contactos. El mundo en internet es muy amplio como para hacer todo el trabajo tú solo, busca aliados y forma un grupo de ventas online.

Directorios

Conectar tu web en diversos directorios en internet es importante también para atraer tráfico a tu web. Dependiendo el sector de negocio puedes hacer  una búsqueda de directorios especializados y tener presencia en los que tengan mayor tráfico.

Medios Offline

Los medios offline son ideales también para tu posicionamiento web, incluye tus medios sociales y página web en tu material promocional, papelería institucional y en toda la publicidad impresa que realices. Dales un lugar especial e importante en ella.

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Ventajas y desventajas

Imagen Sobretodo cada uno de nosotros debe de evaluar si el marketing electrónico es realmente a lo que uno se quiere dedicar, ya que es ahí donde las desventajas se convierten en retos a superar.

Ventajas para los Comerciantes:

  • Mayores oportunidades de Ventas al tener un mercado más amplio.
  • Los costos de las transacciones disminuirán al utilizar medios electrónicos.
  • Su negocio estará “abierto” 24 horas al día los 365 días del año.
  • La atención al cliente puede ser más efectiva si se la encamina bien.
  • Tienes tu propio horario de trabajo, que incluso puedes modificar y aplicar como quieras.
  • Trabajas desde la comodidad de tu hogar.
  • Tienes la libertad de mudarte a cualquier parte de tu país o del mundo, llevándote tu negocio contigo.
  • Como no tienes un sueldo fijo, puedes el siguiente mes ganar más que el anterior.
  • No tienes que trabajar horas extras para ganar más, solo tener creatividad, usar mejores estrategias, saber utilizar las herramientas que dispones o usar mejores etc.
  • Puedes vender productos las 24 horas del día.
  • Tu negocio es Internacional.
  • Puedes ganar en un día, los que otros ganan en un mes e incluso en un año.
  • Tu “oficina virtual” requiere menor inversión que la que requiere un negocio tradicional.
  • Te llegan pagos que no esperabas
  • Conoces continuamente gran cantidad de personas emprendedoras.
  • Se te es más fácil realizar alianzas estratégicas
  • No importa la edad, clase social, colores, géneros o cualquier otra característica, igual puedes hacer negocios por Internet.

Desventajas para los Comerciantes:

  • La actualización constante de sus sistemas ya que estos cambian casi que a diario.
  • Problemas de seguridad y vulnerabilidad de sus sistemas.
  • Al expandirse en el mercado se debe de pensar en distintos idiomas, mercados, costumbres, etc.
  • Aún existen vacíos legales y tributarios en el Mercadeo por Internet.
  • Coexistir con la tecnología.
  • Encontrar personal idóneo para la administración de su negocio.
  • Encontrar personal técnico preparado.
  • Adaptación continúa a las nuevas tecnologías.
  • Controlar la publicidad negativa del consumidor en la Red.
  • Disponer de un sistema informático que soporte la carga del paso de los visitantes.
  • Inconvenientes para solucionar la seguridad y estabilidad del sistema.
  • Adaptar los sistemas de gestión actuales a los empleados por los nuevos.
  • La desconfianza del consumidor.
  • Limitación de idiomas, culturas, tendencias comerciales, divisas, políticas y economía.
  • Evitar problemas con vacíos legales.
  • Control constante en los procesos seguros de pago.

Ventaja para los Compradores:

  • Gran Variedad en productos y precios.
  • Capacidad de compra 24 horas los 365 días del año.
  • Muchas opciones para satisfacer sus necesidades.
  • Compra inmediata en lo que se refiere a productos digitales.
  • Puede tener información de sus vendedores a través de foros, blogs y comentarios en la web.

Desventaja para los Compradores:

  • Temor por la seguridad de las transacciones y privacidad de los datos.
  • No conocer físicamente a los vendedores.
  • No tener la oportunidad de tocar, palpar o probarse los productos a comprar (productos físicos).
  • Desconfianza por no tener un soporte físico de las transacciones realizadas.
  • Temor por las garantías recibidas.

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fuentes:

http://www.smartupmarketing.com/

http://vyddelmarketingenlinea.blogspot.mx/2012/09/ventajas-y-desventajas-de-la.html

Condiciones bajo las cuales un fabricante podría querer una distribución exclusiva, selectiva e intensiva

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Estrategia de distribución Intensiva:

El fabricante busca el mayor número de puntos de venta posibles, y el mayor número de centros de almacenamiento posibles para así asegurar su presencia en un amplio territorio de venta, y por ende una cifra de ventas elevada. Dicha estrategia es apropiada para productos de compra habitual.

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  1. Malboro: Malboro intenta que su tabaco esté disponible en la mayor
    cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata
    de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra
    cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el
    producto hasta la última tienda del último pueblo.
  2. Nívea: Aquí encontramos al a maraca NIVEA, pues sus productos (desodorantes, cremas hidratantes) son de primera necesidad en la higiene diaria de cualquier individuo. 
    Son productos que encontramos en cualquier establecimiento, ya sean desde los hipermercados a los pequeños economatos de barrio e incluso en establecimientos 24 horas.

    Su canal de distribución es largo, pues sigue el patrón de Fabricante-mayoristas-detallistas-consumidores.

    Además utiliza una estrategia combinada de Push y Pull. Consideramos que utiliza una estrategia Push, pues Nivea ejerce cierta presión sobre sus mayoristas y detallistas ya que ofrece incentivos sobre volumen de compras y son productos que requieren una alta rotación de existencias. 

    Por otro lado, consideramos que sigue una estrategia Pull, pues mediante sus mecanismos de marketing, crea a los clientes la necesidad de tener sus productos, y son ellos quienes demandan en primer lugar los productos.

Estrategia de distribución Selectiva:

En esta estrategia, el fabricante recurre a un número de intermediarios inferior al número de intermediarios disponible, siendo especialmente útil en productos de compra reflexiva donde el consumidor realiza comparaciones de precios y características de los productos. 

Es el propio fabricante el que acepta limitar voluntariamente la disponibilidad del producto con el objeto de reducir costes de distribución y obtener una mejor cooperación de sus distribuidores.

  1. Hunter: Esta marca de botas no la podemos encontrar en todos los establecimientos, reduciéndose sus puntos de venta a El Corte Inglés, y zapaterías muy concretas en la que dispongan de marcas selectas de calzado, ya que su precio oscila los 100 euros.

    Podemos decir que su canal de distribución es corto y que lleva una estrategia Pull, pues es el consumidor final el que activa la demanda del producto.

  2. Channel No 5: este perfume sólo se vende en algunas droguerías de cada zona respecto de la totalidad que puede existir en cada zona.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a este perfume será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.
La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.  


Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas.  
En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en todas.

El canal de distribución que posee el perfume es corto puesto que hay pocos intermediarios entre el producto y el consumidor, siendo aquellas perfumerías donde comercializan este perfume selecto.

Además, lleva a cabo una estrategia de arrastre pull ya que el fabricante incide directamente sobre el consumidor final, de modo especial, a través de la publicidad, para conseguir que éste muestre una clara preferencia por su marca. Los consumidores arrastran al distribuidor demandándole la marca preferida.

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Estrategia de distribución Exclusiva

En esta estrategia sólo un distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto, siendo útil este sistema cuando es el propio distribuidor el que quiere diferenciar su producto mediante una política de alta calidad y/o de prestigio del producto o servicio.

  1. Ferrari: La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.  

Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa. 

Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad. 

Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas. 

Este producto lleva a cabo una estrategia Pull (tirar), ya que no es el fabricante el  que intenta presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que es el consumidor el que pedirá el producto. Sin embargo, Ferrari establece unos requisitos determinados para poder adquirir un automóvil de esta marca.

El canal de distribución es directo, ya que el fabricante está en contacto directo con los compradores y hay una relación estrecha y personalizada.

Ferrari lleva a cabo una estrategia de diferenciación de Porter, que se puede identificar de forma clara debido  a la especialización que realiza que hace que sea única y valorada gratamente por el mercado, lo cual supone un elevado precio en sus productos ya que presenta una ventaja competitiva en lo que se refiere a la marca. 

  1. Jimmy Choo: Son zapatos y bolsos considerados de lujo, pues sus precios suelen ser bastantes altos y no accesibles a todo el mundo.

    Siguen un canal de distribución corto, y sus puntos de venta se reducen a sus tiendas propias donde prima la exclusividad.

    Además su estrategia claramente es Pull, pues son zapatos que en gran medida están hechos a medida de sus consumidores, y es de nuevo el consumidor quien activa la demanda.

    Hay que recalcar la gran estrategia de publicidad que ha llevado esta marca, siempre de manera indirecta en la serie de televisión “Sex and the City”, cuyos productos aparecen constantemente enmarcados en un ámbito de lujo y exclusividad, que hacen que despierten o incentiven la compra de estos artículos por el gran público

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Estrategias para que tus distribuidores vendan más

Estrategia de Push “presión o empuje”

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta  adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catálogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender más en un determinado periodo de tiempo.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”

Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catálogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

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Referencias:

Philip Kotler Direccion de marketing 14 va. ed. 

¿Qué es el sistema horizontal de marketing y como beneficia a las compañías?

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Sistema horizontal de Marketing

En el que dos o más empresas no relacionadas entre sí conjuntan recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente. Muchas cadenas de supermercados tienen convenios con bancos locales para ofrecer “Banca en la tienda” las dos empresas carecen del capital, los conocimientos, la producción o los recursos de marketing necesarios para aventurarse solas, o les preocupa demasiado el riesgo. Las empresas podrían colaborar en forma temporal o permanente o crear una empresa conjunta. Adler llama a esto marketing simbólico.

Ejemplo

Sara Lee intimates y Wal-Mart han tenido un convenio muy fructífero durante 10 años, el cual ha hecho que sus ventas conjuntas pasen de ser una cuenta de $134 millones de dólares a ser una sociedad de $1,000 millones. Ambas empresas tienen equipos de ejecutivos de mercadeo, operaciones, sistemas de información gerencial y marketing dedicados exclusivamente a este convenio. Los ejecutivos se reúnen con regularidad para resolver problemas y planear metas conjuntas en cuanto a participación de mercado. Esto requiere compartir información de marketing, niveles de inventarios, historial de ventas cambios de precios y otra información “confidencial”

Referencias:

Philip Kotler Direccion de marketing 14 va. ed. 

http://www.aulafacil.com Lección 9° Estrategias de cobertura del mercado