Cuestiones que influyen en la estrategia de canales

 

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Actualmente las empresas y organizaciones, ante la gran adversidad en al que todos estamos inmersos, de la búsqueda inmediata de cómo hacer rendir y buscar alternativas los recursos limitados de los hidrocarburos, buscan tener la mejores alternativas para poder hacer llegar a las personas, sus productos debido a que cada canal tiene ventajas como desventajas,  una de ellas es la muy clara complejidad que representa para los equipos que conforman la fuerza de ventas de las mencionadas arriba, ya que con la aplicación de las nuevas tecnologías como internet el costo es reducido, pero aun así puede no llegar a ser muy eficaz si se llega a tratar de  bienes complejos.

Aun así la utilización de distribuidores se ha tornado en que las empresas han visto cómo se han perdido el contacto directo que llegaron a tener con sus clientes

Dependiendo de los siguientes

Las características del producto:

  • Si es perecedero o no.
  • Volumen del producto.
  • Necesidad de mantenimiento o servicio para su buena conservación.
  • Coste unitario del producto.
  • Si es un producto industrial o de consumo.

Mercado al que se destina el producto:

  • Número de clientes potenciales (cuantos menos clientes es más fácil la venta directa).
  • Distribución geográfica.
  • Volumen promedio de cada pedido.
  • Hábitos de compra de los clientes.

Las costumbres comerciales:

  • Funciones de los intermediarios.
  • Costumbres contractuales habituales sobre política de precios.
  • Condiciones de venta.
  • Formas de pago.
  • Derechos del intermediario.
  • Asistencia técnica que prestan.

La propia empresa:

  • La importancia de la empresa (delegaciones con las que cuentan, organización,…)
  • Su situación económico financiera.
  • Línea o líneas de productos que fabrica.
  • Experiencia anterior de la empresa.
  • Política de distribución que quiere seguir para adaptarse a todos los elementos del marketing mix.
  • En general, los planes de marketing de la empresa.

La competencia:

  • Actuación de los competidores.
  • Ventajas e inconvenientes de dicha actuación.

Factores incontrolables:

  • Factores económicos del país.
  • La legislación mercantil que puede condicionar o limitar las decisiones.
  • Factores culturales.
  • Factores demográficos (que pueden influir en la discriminación geográfica de la distribución

Referencias:

Gabriel Olamendi www.estoesmarketing.com

Analisis de mi autoria 

Estructuras de canales “Productos de consumo”, “Productos de negocios” y arreglos de canales alternos

Productor–consumidor.

Los servicios son de característica intangible, sin embargo, casi siempre se tiene contacto con la persona que brinda el servicio; por ejemplo, médicos, transportes, entre otros.

a) Canal directo (Productor – consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (avon)

b) Canal detallista (Productor – detallista – consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)

d) Productor – agente – detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario (Productor – agente – mayorista – detallista – consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

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Productor–agente–consumidor.

Casi siempre se dan los servicios de manera directa, sin embargo, existen excepciones, en donde un agente es el intermediario entre el productor y consumidor, y es precisamente éste el que se encarga de efectuar las transacciones entre éstos. Por ejemplo: una agencia de viajes.

a) Canal directo (Productor – usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (fabricantes e instalaciones como aviones).

b) Distribuidor industrial (Productor – distribuidor industrial – usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

d) Canal Agente/intermediario – distribuidor industrial (Productor – agente – distribuidor industrial – usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

 

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Tipos de intermediarios de canal descripción de sus funciones y actividades

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Estos son clasificados y denominados de la siguiente manera:

Mayoristas: Empresas que se dedican primordialmente a la venta al por mayor:

  • Ventas al por mayor: comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para reventa o para su uso en algún negocio.”

Detallistas (también llamados minoristas). Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle:

  • Ventas al detalle: todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.”

Agente: Son personas íntimamente relacionadas con la empresa y que deben respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas.

Cuando la empresa ha definido su mercado meta y su posicionamiento que quiere tener las alternativas de canal,  y decidir cuantos intermediarios utilizara en cada nivel del canal.

Hay tres posibles estrategias

Distribución exclusiva

Limitar severamente el número de intermediarios, se usa cuando un productor quiere mantener el control del nivel de servicio  y las prestaciones de servicio que ofrecen los revendedores. Esto implica acuerdos de trato exclusivo en que los revendedores se comprometen a no trabajar marcas competidoras.

Distribución selectiva

Implica usar más de unos cuantos pero menos de todos los intermediarios que están dispuestos a trabajar un producto dado. La utilizan empresas establecidas y las empresas nuevas que buscan distribuidores. Las empresas no tienen que disipar sus esfuerzos en demasiados expendios, y pueden lograr una cobertura adecuada del mercado con más control y menos costo que la distribución intensiva.

Distribución intensiva

Consiste en que el fabricante coloca los viene o servicios en el mayor número de expendios posible. Tal estrategia suele usarse con artículos como los de tabaco, refrigerios y goma de mascar y productos para los cuales los consumidores requieren mucha comodidad de ubicación.

Canal de Marketing y la necesidad de intermediarios

canales_de_distribucionDefinición

Comenzare en esta primera ocasión definiendo cada uno de los mencionados arriba.

Canal de marketing: conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible para su uso o consumo.

Intermediarios: son los miembros que las organizaciones ya sean pequeñas o grandes utilizan para facilitar que lleguen los productos o servicios a las personas para su uso y/o consumo.

 

referencia: Dirección de Marketing Philip Kotler